Les clients premium n’achètent pas une simple couverture : ils attendent une stratégie de protection globale, sophistiquée et parfaitement alignée sur leurs enjeux patrimoniaux, professionnels et fiscaux. Pour répondre à cette exigence, les conseillers doivent actualiser leurs compétences grâce à la formation continue, qui leur permet de comprendre les nouveaux produits, les montages patrimoniaux complexes et les attentes spécifiques des segments haut de gamme.
Pourquoi la formation continue est indispensable pour le conseil premium ?
La clientèle premium (dirigeants, entrepreneurs, expatriés, familles fortunées, investisseurs) possède des besoins très éloignés des solutions standardisées. Une formation continue adaptée permet de développer plusieurs compétences clés :
Comprendre les patrimoines complexes
Les clients à forte valeur nette disposent souvent de :
- plusieurs sources de revenus (salaires, dividendes, BIC/BNC, holdings),
- des actifs diversifiés (immobilier, private equity, produits structurés, œuvres d’art),
- un besoin accru d’optimisation fiscale, de transmission et de protection du conjoint.
Analyser ces situations nécessite une culture financière pointue, une maîtrise de la réglementation et une vision globale du patrimoine.
Maîtriser les produits premium
Une offre haut de gamme s’appuie sur des solutions spécifiques :
- contrats d’assurance-vie luxembourgeois et fonds dédiés,
- couvertures pour objets de valeur (art, joaillerie, voitures de collection),
- prévoyance et santé internationale,
- assurances pour dirigeants et mandataires sociaux,
- programmes sur mesure pour expatriés ou UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals).
Ces produits évoluent régulièrement : fiscalité, enveloppes financières, contraintes prudentielles… Seule la formation continue permet de suivre ces évolutions sans délai.
Savoir personnaliser vraiment les solutions
La personnalisation premium ne consiste pas à adapter légèrement un contrat, mais à co-construire une architecture d’assurance autour :
- des objectifs de vie du client,
- de son horizon patrimonial,
- de son profil de risque,
- de la gouvernance familiale (family office, pactes d’actionnaires, démembrements).
Cela exige des compétences techniques, mais aussi relationnelles : écoute active, approche conseil, confidentialité, pédagogie.
Formation continue : les compétences concrètes à acquérir
Une formation efficace doit permettre aux professionnels d’être immédiatement opérationnels. Parmi les compétences essentielles à développer :
Analyse financière et patrimoniale avancée
Comprendre un bilan, déchiffrer une structure de portefeuille, analyser un passif successoral, anticiper les risques de concentration… L’expert premium devient un stratège, pas un simple distributeur de produits.
Maîtrise réglementaire et conformité
Directive DDA, PRIIPs, CRS, lutte anti-blanchiment, IAS… Le risque réglementaire est plus élevé chez les clients premium, surtout en contexte transfrontalier.
Conception de solutions sur mesure
Travail en architecture ouverte, sélection de gérants spécialisés, ingénierie financière, stratégies de liquidité, montages en démembrement ou via holding familiale.
Relation client haut de gamme
On attend d’un conseiller premium :
- disponibilité,
- communication claire malgré la technicité,
- proactivité,
- capacité à travailler en coordination avec les avocats, notaires, fiscalistes ou family offices.
Culture internationale
Les clients premium sont souvent mobiles, et la formation doit intégrer :
- fiscalités étrangères,
- mobilité internationale,
- assurances globales,
- risques géopolitiques liés au patrimoine.
L’ESA : un levier de montée en compétences pour cibler les clients premium
L’ESA Assurances propose des parcours de formation continue spécifiquement adaptés aux professionnels souhaitant monter en gamme. L’école met l’accent sur :
- l’analyse de cas réels (entrepreneurs, expatriés, UHNWI),
- la maîtrise des produits haut de gamme et internationaux,
- les enjeux réglementaires et fiscaux actuels,
- une approche stratégique du conseil client,
- l’intervention d’experts du secteur (compagnies, gérants, cabinets de conseil).
Ces formations donnent aux conseillers les outils nécessaires pour évoluer vers des postes premium :
- conseiller patrimonial senior,
- responsable clientèle private banking / assurance,
- expert prévoyance pour dirigeants,
- gestionnaire d’assurance internationale,
- collaborateur de family office.
Sur le segment premium, la différence ne se fait ni sur le marketing ni sur le produit, mais sur la compétence technique et l’accompagnement sur mesure. La formation continue devient alors un véritable accélérateur de carrière pour les professionnels qui souhaitent se positionner sur ce marché exigeant.
