Descriptif du métier
Missions
Le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage a pour rôle d’assurer l’interface entre un portefeuille de clients composé uniquement de « grandes entreprises » et les sociétés d’assurances. Une « grande entreprise » est une société composée de 250 salariés et plus ou bien une société présentant à la fois un chiffre d’affaires supérieur ou égal à 50 millions d’euros par an et un bilan total supérieur ou égal à 43 millions d’euros.
Son rôle principal est de développer et de gérer le portefeuille de clients qui lui est confié, ainsi que de négocier, auprès des assureurs et pour le compte de ses clients, les contrats d’assurances les plus adaptés à leurs besoins (qu’il doit savoir identifier et qui correspondent le plus souvent à la nécessité de s’assurer contre de Grands Risques) en termes de conditions de souscription (garanties, tarification, exclusions, etc.).
L’ensemble des tâches qui sont imparties au Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage s’articulent autour de trois grands axes :
- La gestion et développement commercial d’un portefeuille de clients
- Le suivi de la gestion des contrats
- Le devoir de conseil et d’assistance
Pour gérer et développer son portefeuille de client, le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage doit tout d’abord prospecter une clientèle et/ou utiliser un fichier existant à développer pour conclure de nouveaux contrats. Il doit ensuite bien identifier et analyser les risques auxquels ses clients sont soumis, pour ensuite définir leurs besoins en termes d’assurance, tout en coordonnant les études de risques et de tarification. C’est à cette étape qu’il se met alors en rapport avec différents assureurs pour obtenir l’offre d’assurance la plus adaptée, avant de se lancer dans la négociation de l’ajustement des conditions du contrat (garanties, prix) jusqu’à sa souscription.
Pour satisfaire à cette mission de gestion et de développement d’un portefeuille de clients, le titulaire de ce poste doit également s’adonner à différentes tâches de suivi et d’analyse des résultats obtenus à partir de ces précédentes démarches : il lui faut par exemple suivre l’évolution de la rentabilité du portefeuille, participer à la conception ou à l’amélioration des offres de services et identifier de nouvelles cibles clientèles ou de nouvelles attentes.
Enfin, pour remplir ces objectifs, il peut s’appuyer sur un réseau d’apporteurs d’affaires (experts-comptables, avocats, etc.), réseau avec lequel il doit entretenir et développer les relations.
En ce qui concerne sa mission de suivi et de gestion des contrats, le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage opère un suivi du contrat et de la relation avec la clientèle, joue un rôle d’interface entre l’assuré et l’assureur après la survenance d’un sinistre et coordonne la phase d’indemnisation et de règlement, en assurant le montage et le suivi du dossier.
Enfin, concernant son rôle de conseil et d’assistance auprès du client, il l’aide à définir précisément ses besoins, suit l’évolution de ses contrats et suggère certains ajustements (avenants) en fonction de nouveaux paramètres et enfin représente ses intérêts auprès des assureurs pour faciliter le règlement des sinistres.
Dans le cadre d’activités secondaires, il peut également former et encadrer une équipe de chargés de clientèle juniors.
Celui ou celle qui occupe ce poste endosse de grosses responsabilités, étant donné que les sommes en jeu, à la fois lors de la souscription des contrats que lors des règlements de sinistres, sont considérables. Il ne doit donc pas se tromper, ni dans l’identification des risques, ni dans le choix des contrats, ni, surtout, dans celui des compagnies pour, qu’en cas de réalisation du risque, l’indemnisation de son client puisse avoir lieu. Ces grandes responsabilités qui pèsent sur ses épaules expliquent en grande partie l’importance de la rémunération qu’il perçoit en contrepartie et qui contribue à rendre ce poste très attrayant.
Profil
Rigoureux et créatif, le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage est un fin négociateur, qui fait valoir auprès des assureurs les intérêts de son client et propose des contrats respectant les intérêts de sa clientèle, ainsi que les règles de l’assurance.
Il est doté de grandes qualités commerciales qui s’expriment à travers son tempérament de développeur d’affaires et son sens prononcé du contact et du service client. Il sait également adapter son discours en fonction des différents interlocuteurs qu’il rencontre à la fois au sein du monde de la Grande Entreprise et au sein des sociétés d’assurances, parvenant ainsi à établir une relation de confiance à la fois avec sa clientèle et avec les personnes avec lesquelles il collabore et dont il coordonne les activités dans le montage et l’ajustement d’une offre d’assurance.
D’un point de vue technique, le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage doit avant tout être doté de grandes compétences techniques en assurance afin de pouvoir apprécier la nature et l’importance des risques encourus, notamment par la clientèle. Il lui faut également maîtriser les techniques de négociation et de vente d’assurances selon le type de grande entreprise et posséder de bonnes connaissances juridiques et financières pour conseiller, évaluer, après lecture et analyse du bilan, les enjeux financiers qui sont associés à l’opération de souscription.
Il doit également développer une connaissance approfondie de l’activité industrielle ou financière de ses clients, connaître leurs process et produits, leurs chiffres clés, leur culture d’entreprise, leur façon de fonctionner et leur organisation, afin d’être au centre de leurs risques et problématiques stratégiques, opérationnelles et financières.
Enfin, étant donné qu’il négocie et traite des marchés avec une clientèle de grands comptes, il lui faut maîtriser l’anglais à la perfection. Cet atout lui permettra notamment d’évoluer dans des cabinets de courtage à dimension internationale.
Environnement professionnel :
Le Chargé de Clientèle Grandes Entreprises travaille pour des sociétés ou des cabinets de courtiers. Hiérarchiquement, il est généralement subordonné au directeur commercial technique et, s’il s’agit d’une plus petite structure, directement au courtier.
Dans le cadre de l’exercice de ses fonctions, il doit entrer en rapport avec les responsables de différents départements, à savoir :
- La Direction commerciale
- La Direction marketing
- Les souscripteurs
- Les gestionnaires de sinistres
- Les Inspecteurs comptables
- Les Inspecteurs commerciaux
Perspective d'évolution
La connaissance approfondie de certains marchés et des grandes structures qui y opèrent, alliée à ses qualités de commercial et de négociateur qui auront fait leurs preuves, permettront au Chargé de Clientèle Grandes Entreprises en cabinet de courtage d’évoluer vers de plus grandes responsabilités, se voyant alors confier la gestion d’un portefeuille de clients encore plus important en termes de chiffre d’affaires.
Le fait d’avoir démontré sa capacité à assumer de grandes responsabilités, à résister au stress et à la pression, associé à son sens du contact et de la vente, pourront également lui faire envisager de poursuivre sa carrière professionnelle en visant des postes comme celui de :
- Directeur commercial
- Risk manager
