Descriptif du métier
Missions
Un ingénieur commercial est, comme son nom l’indique, un professionnel de la vente et du marketing doté de compétences techniques. Cette double qualification, qui lui vaut aussi parfois le titre d’ « ingénieur technico-commercial », lui est indispensable pour vendre et promouvoir les produits et/ou les services de l’entreprise pour laquelle il travaille.
Dans le cadre de son activité, il est essentiellement chargé d’assurer le suivi de ses clients et de développer et faire prospérer le portefeuille d’affaires qui lui est confié. Pour cela, se rendant souvent « sur le terrain », il rencontre régulièrement ses clients et prospecte sur un secteur géographique donné pour en trouver de nouveaux.
Devant harmoniser ses actions avec la politique commerciale globale de l’entreprise, il travaille souvent en équipe avec le bureau d’études et le service production de l’entreprise, ceci afin de développer une offre satisfaisante pour ses clients.
Chargé de surveiller l’évolution du marché de son secteur, il doit se tenir constamment informé des innovations dans son domaine et des nouveautés proposées par la concurrence.
Généralement les produits et/ou les services que l’ingénieur commercial promeut sont dotés d’un haut degré de technicité : c’est pourquoi les entreprises sont aujourd’hui de plus en plus à la recherche d’ingénieurs commerciaux maîtrisant tous les aspects de leurs produits et de leurs services afin d’en évaluer toute la portée et le champ d’application.
Dans le domaine de l’assurance, par exemple, il doit suivre l’évolution des statistiques concernant les différents types de risques sur lesquels il opère et avoir une bonne connaissance des différents types de contrats proposés par les différentes compagnies d’assurances afin de les couvrir. De tels éléments lui permettront en effet d’aller prospecter les bons clients et de leur proposer la meilleure offre répondant à leurs besoins en matière de couverture de risques.
En résumé, dans le cadre de l’exercice de ses responsabilités, l’ingénieur commercial doit prendre en charge :
- la définition d’un plan d’action commercial ;
- la prospection des clients et l’analyse de leurs besoins ;
- la réponse aux appels d’offres ;
- la présentation des produits aux entreprises ou lors des salons professionnels ;
- la négociation des contrats commerciaux ;
- le suivi des clients : assistance technique, recouvrement des factures, proposition d’adaptations à leurs besoins…
- la collecte et le transfert des diverses informations à la hiérarchie.
Profil
L’ingénieur commercial est doté d’une personnalité affirmée doublée d’une grande capacité d’écoute. Il aime conseiller les autres et a le goût de la vente et la culture du résultat. Il doit être vif d’esprit et prompt à discerner les attentes et les besoins de chacun, de manière à ce que ses interlocuteurs se sentent vite compris et en confiance.
Ce métier demande donc d’avoir d’incontestables qualités commerciales, comme la volonté de faire aboutir les projets ou la capacité à négocier et à s’organiser, et nécessite de faire preuve d’une grande faculté d’adaptation.
L’ingénieur commercial doit en outre avoir de solides connaissances techniques de l’offre commerciale globale de sa société, ainsi que des produits et/ou des solutions qu’elle propose. Il doit également avoir été formé au marketing et au management, ainsi qu’à la gestion de projet.
Environnement professionnel :
L’ingénieur commercial est généralement sous la dépendance hiérarchique du directeur commercial et travaille en étroite collaboration avec les divers départements de l’entreprise. L’atteinte de ses objectifs commerciaux demandant généralement une forte mobilité géographique et une grande disponibilité, celui ou celle qui exerce ce métier est cependant moins souvent dans son bureau, au sein des locaux de son entreprise, qu’en déplacement ou sur le terrain.
Perspective d'évolution
L’acquisition d’une bonne connaissance du terrain et le développement de sa capacité à atteindre des objectifs commerciaux permettront à l’ingénieur commercial d’évoluer vers des postes d’encadrement d’équipes commerciales.
Il pourra ainsi évoluer vers des métiers comme celui de :
- Responsable de compte
- Chef de département
- Directeur commercial
